独立黑客创业操作系统
NonceGeekDAO 有面向独立黑客成长的更多计划。
对成为独立黑客有兴趣的可以加我微信：197626581，申请好友时注明「独立黑客」。
如果已经加过好友，也可以再给我发私信，注明「独立黑客」。
0x00 什么是独立黑客?
"Indie Hacker" 的直译是"独立黑客",中文环境下，多数人称之为“独立黑客”。
但在实际意义上，它指的是一类独立的、自主运营并开发自己的在线业务以获得收入的人。他们通过「创造产品」，并将其卖出去以赚取利润。
他们既是开发者又是创业者，他们并不依赖于大公司，而是通过自己的技术能力和业务理念，开发出自己的产品，以此实现独立和自由的工作方式。
https://indiehacker.one/#%E4%BB%80%E4%B9%88%E6%98%AF%E7%8B%AC%E7%AB%8B%E5%BC%80%E5%8F%91%E8%80%85
+-------+ +-------+ +-------+ +-------+ +---------+
| 所有者 | | 设计者 | | 组织者 | | 销售者 | | 被组织者 |
+-------+ +-------+ +-------+ +-------+ +---------+
| | | | |
+----------+----------+----------+----------+
|
+----------+ +---------+
| 有效生产者 | | 无效生产 |
+----------+ +---------+
| |
+-------------+
|
+-------+ +---------+
| 生产者 | | 非生产者 |
+-------+ +---------+
| |
+----------+
|
+-----+
| 人群 |
+-----+
生产，不见得一定能赚到钱。因为生产出来的商品或服务，必须是能卖出去的，即能满足社会需求的，才能赚到钱。否则，耗费多少时间、精力都白费。所以，生产必须是有效生产。
—— 生活艰辛的根本原因 · 财富的真相 by 李笑来
基于这张图来分析独立黑客，那么理想状况下独立黑客应该是有效生产的所有者、设计者、组织者、销售者与被组织者。考虑到在现实世界中犯错是不可避免的，有时候也会成为无效生产者。
💡 为什么上班，也即一份时间只能卖出去一次的商业模式如此低效，但大部分人还是在上班？
因为上班的最大优点是无论是否在从事有效生产，劳动者均能拿到收益的一种模式。但其副作用就是，劳动者难以锻炼「判断自己生产是否有效」这一能力。
0x01 为什么要从独立黑客切入创业？
在过去，提到创业，我们往往会想到由若干个不同角色的高手组成创业团队，包括 CTO、CEO 等等等等，然后写一份精美的 PPT，给投资人阐述其改变世界的 Idea，顺利融资继而走上人生巅峰......
然而，我认为对于当下的环境来说，从独立黑客开始是可行性更强的创业启动手段。原因是什么呢？
1.1 创业的根本前提：活下去
中国很多创业者的一个普遍错误，是对风险投资的依赖心太重。借力风投本没有错，但如果误认为创业必须靠投资，且投资人们有义务将自己的公司养大成人，就是谬解了。
当创业者把维持公司生存当作别人的事，他就丧失了生存本能。某一个时期，我并不重视此事，但事后发现后果惨重——这就像寄望于没有小脑的人成为奥运冠军。
相信会有人反问：网络公司怎么可能从第一天就取得盈利？但“短期内不赚钱”和“完全忽略赚钱这个问题”是截然不同的。如果一家公司长期不能按照自己的意志赚钱和花钱，它就没法掌握自己的命运。绝大多数创业公司出师未捷是因为它在创业者准备不足时就没钱了。
对创业者来说，任何时候谈钱的问题都不庸俗。相反，对待钱的态度是一个创业者的基础价值观之一：花投资人的钱和花自己的钱是否态度一致？不赚钱时，公司开支是否大手大脚？公司没钱时，创业者能率领团队熬过艰难阶段吗？再问：一个创业初期不善管理资金的创业者，真的能做大公司吗？一个不会赚钱的创业者，真的能创造海量财富吗？——诚如万用万灵的“10000小时”理论所示，赚钱是一种技能，打造高收益且有壁垒的公司更是高级本领，需要日积月累的训练。巴菲特十岁时就通读图书馆里投资相关著作，是个好榜样。
虽然商业模式各不相同，但创业公司活下去，无外乎两条路径：自己有能力赚钱，或者，自己的业务发展足够快，让投资人们愿意持续赌下去。遴选后者的指标是相当明确的：用户数是否高速增长？用户留存率是否足够高？用户获取成本和维护成本是否很低？是否靠时间建立起壁垒？如果这几点不能达标，就需要尽早找到方法自负盈亏。当然，还有一种特例，是创始人有极强的融资能力。但别忘了，这世界上能以亏损业务反复融资的创业者很少，别主动把自己划在其中。
—— https://zhuanlan.zhihu.com/p/20047712
—— https://zhuanlan.zhihu.com/p/19878922
—— https://zhuanlan.zhihu.com/p/19973765
—— by 张亮
其中最大的原因是，创业的首要前提是活下去。在创业指导中，大家总是说，需要找到一个满足「高频、刚需、受众广泛」的市场，然后开启你的创业旅途。
然而现实并非总如人意。在找到满足条件的市场，或者等待你的市场满足条件之前，我们总是要在条件不具足的情况下开始。
例如，我们可能面临用户数在很长的一段的时间内并不能获得高速增长的现实状况。
在这种情况下，满足 自己有能力赚钱 似乎成为了创业唯一的路径。
1.2 分析成本与收益
好，我们已经确定了对于大多数人普适的创业根本前提 —— 在自己有能力赚钱的情况下活下去。
那么我们现在来康康创业的成本与收益。很简单，如果收益大于成本，那么就能活下去；反之则否。
💡这里的成本包括「金钱成本」、「时间成本」与「心力成本」。
富裕指数 = 自己的生产收入/自己的消费支出
如果一个人的富裕指数= 1 , 那么此人不穷不富；如果富裕指数< 1 , 那么他贫穷，富裕指数越小越贫穷；如 果富裕指数> 1 , 那么他富裕，富裕指数越大越富裕。很 简单、很直接、很清楚。
—— 反作用于生产的因素 · 财富的真相 by 李笑来
创业的成本和收益无非就四种情况：
- 成本低、收益低
- 成本低、收益高
- 成本高、收益低
- 成本高、收益高
1.2.1 成本高、收益低
这是我们在创业时千万要避免落入的象限。在这种情况下，我们的富裕指数将远低于 1。
1.2.2 成本高、收益高
这种模式比上一种模式要好很多，事实上，大部分创业公司的创业目标都是达成这一种模式。然而，这种模式隐含的风险是，收益的影响因素十分复杂，可能会陡然发生变化；然而成本灵活性差，控制成本的举措往往跟不上收益的变化，因此很容易滑向第一种模式。
1.2.3 成本低、收益高
这种模式是非常理想的状况！但是在一开始要达成这样的目标是非常困难的，因为一项能力在开始的时候，总是会非常的笨拙。但，我们可以把这一项试做我们创业的「目标」。
💡写一本长期的畅销书是一件典型的成本低、收益高的事情。
1.2.4 成本低、收益低
这并不是一个让人感到「性感」的开端，也和一鸣惊人的创业故事大相径庭。
然而，从笨拙开始往往是不可避免的，创业也不例外。
几乎总是一模一样的流程：一旦开始尝试，首先遇到的肯定是不可能，要经过反复尝试之后才会遇到可能，可能之后马上遇到的是笨拙，再过一段时间才可能是熟练，而后可能是漫长的停滞，要经过很多刻意练习之后才可能精通……
不可能 ···> 可能 ——> 笨拙 ···> 熟练 ——> 停滞 ···> 精通这之中最重要且又最难的，当然是从不可能到可能的跨越，那可是 0 到 1 的突破。
—— https://1000h.org/self-training/03-trials-and-errors.html by 李笑来
从「成本低、收益低」的模式开始起步，然后在「学、练、用、造」的过程里优化我们的模式，最终过渡到「成本低、收益高」的模式。这是一条可行性很强的实践路径。
💡 什么是「学、练、用、造」？
自学的过程，实际上需要拆解为以下四个阶段，虽然它们之间常常有部分重叠：
- 学
- 练
- 用
- 造
只要识字，就会忍不住阅读；只要感觉上有 “值得学” 的，就会忍不住去学 —— 事实上每个人时时刻刻都在学习，只不过，学习的目标选择与学习的方式以及效率均不相同而已。
绝大多数人从未区分过这几个阶段，也从未研究过这几个阶段分别应该如何对待。这就解释了为什么那么多人虽然总是忍不住阅读，总是忍不住学习，但终其一生都没有真正掌握过像样的技能…… 因为他们在第一个阶段就出错，到了第二个阶段就放弃，第三个阶段是直接跳过去的，总是 “对付着用”，至于第四个阶段么，想都没想过……
—— https://github.com/selfteaching/the-craft-of-selfteaching/blob/master/markdown/Part.2.A.clumsy-and-patience.md#%E7%AC%A8%E6%8B%99%E4%B8%8E%E8%80%90%E5%BF%83
—— 笨拙与耐心 · 自学是门手艺
1.2.5 独立黑客总能处于低成本模式中
所以，回归主题 —— 从成本与收益的角度来看，为什么从独立黑客切入创业是一种非常推荐的解法？
答案是：从独立黑客开始，可以保证成本是低的，也就是确保我们在第三或第四种模式中。
从时间成本上来讲，持续建设并维护一个 Side Project，使用周末的时间足够了 —— 这对于还有主职工作但又想创业的独立黑客而言非常友好。
从金钱成本上来讲，至少在早期，独立黑客承担项目中的的所有角色（见 0x00 部分），只要覆盖掉自己在这件事里所投入的金钱成本就可以了，我们将其称为独立黑客创业 1.0 阶段。
进一步地，如果收益能覆盖掉自己的生活成本，那么就可以全职创业了 —— 也即是迈入了独立黑客创业 2.0 阶段。
1.3 不可忽视的关键因素 —— 时间
在创业里面，「时间」非常有意思，因为它可以称得上是 最不被尊重的关键因素。许多人都认为资本可以直接购买时间，我投入 10 倍的资金，那么我就能让我的创业进展加快 10 倍。
然而我认为，至少在两个部分上，资本并不能直接购买时间。
1.3.1 能力打磨与时间
首先是创业技能的打磨。
绝大多数人的问题都一样，都肯花钱，也有一些肯花时间，却全都不肯花注意力 —— 说实话，他们也不知道注意力应该花到哪里，姑且不论有没有足够的注意力。
学习，学与习，求学与练习相比，显然练习更为重要。知道与做到之间存在着非常遥远的距离 —— 时间上的距离。
学外语就是很好的例子。我可以清楚详细且又系统地把各个英文音素的发音方式和要点写给你、讲给你，还可以反复讲…… 然后你的确可以表示自己知道了，但你真的能做到吗？马上能做好吗？不是不一定，而是刚开始一定不能。
学了不练就没有用。练习必然耗费大量的时间。
并且，练就只能自己练。学的时候也许大伙一起更有效果，但练的时候大伙一起往往都会被最差的那一个拖后腿。并且，每个人都不一样，每个人的难点不同，每个人之前的积累不同，每个人练习的方式不同…… 所以，绝大多数情况下，有用的练习只能是个性化的，越是关键点越是如此。
—— https://1000h.org/self-training/02-last-resort.html by 李笑来
和编程、做菜等等一切的技能无益，创业作为一项技能，从不可能变成可能，从笨拙变成熟练，从停滞变成精通（见1.2.4）都需要花费 不可避免的时间成本，进一步的讲 —— 花费成本进行有效刻意练习。
这是创业技能和其他技能相比的共性。
创业技能的特性在于，创业是一门 综合了多个维度 的技能。因为要同时担任多种角色（见 0x00 部分），所以我们同时要是说得过去的 CEO、说得过去的程序员、说得过去的销售人员、说得过去的产品经理……
这在智能时代之前几乎是不可能，但是人工智能的变革性突破让我们看到了可能性 —— **借助人工智能，自学成本大大降低了。**因此，一个人「快速入门」多项不同的能力栈不再遥不可及。
但，这件事依然有相当的难度。因此，创业一定要尽早开始，通过足够长时间的「学、练、用、造」，最终在成为独立黑客这件事上实现「入门」。
1.3.2 自己的项目与时间
如果把时间作为关键因素考虑到我们自己的项目中，我们应该如何去「筛选」出合适的项目？也即，什么项目值得做？
答案是 —— 做尽可能长寿的项目。
这一条简单的标准，实际上是严苛的，我们可以看看它的反面。
-
追逐热点
热点可以在一段时间内获得收益，但是过时以后项目很可能就直接死掉了。客户终身价值非常有限。
-
一次性项目
通常见于 Hackathon 猎人与 Bounty 猎人做的项目。同样的，这种项目也很难产生客户终身价值。
因此，一开始就决定做尽可能长寿的项目是良好的创业习惯，我们可以在这个基础上继续追问自己很多问题：
- 这个项目 10 年之后还有意义吗？
- 这个项目我在 10 年之后还会想继续做吗？
- 如何确保这个项目能存活 10 年？
- ……
现在回过头来思考，我们为什么要用「是否长寿」作为衡量自己项目的关键指标？
有两个主要原因：
1/ 短寿的项目只有非常有限的客户终身价值
客户终身价值是指，你在一个购买的你的商品或者服务的客户身上一辈子能赚到的利润。
—— 学校里不教的生意经 · 财富的真相 by 李笑来
↑用户终身价值
|-------------------------------+
| |
| |
| |
| | 用户数量
+--------------------------------------- →
最终得到的利润是上述矩阵图的面积。
一个长寿的项目，有可能实现矩阵面积不断增加；但一个短寿项目的矩阵面积就十分有限了。
这里面隐藏的秘密是，用户数量和用户终身价值的增长并非总是线性的关系，一个长寿的项目有机会持续优化其「增长曲线」，从而优化矩阵的「增长面积」。
2/ 长寿项目才有可能迈过「复利曲线」的奇点
而时间是什么？时间不仅是生产资料。它还有另一个同样重要的定义：
时间是发展的唯一路径。
所以，仅这么一个差别，导致交易者们在同一个赛场里玩着截然不同的游戏。投机者们参与的实际上是我认为有限游戏中最差的一种，叫做「零和游戏」：赚到的钱，其实就是别人亏掉的钱。而投资者不一样，他们如若成功，赚到的是「发展的结果」，他们所参与的，实际上是一种「无限游戏」。
—— 投资与投机的根本区别 · 财富的真相 by 李笑来
复利曲线是增长曲线的最优形态，用公式表达即是：
y = a(1+x)^t
- y：最终结果
- a：初始值
- x：增长率
- t：时间
用曲线图来表达，即是：
我们的期望是在不断优化下，关键指标能遵循复利曲线，例如：总收益、用户数。
复利曲线令人迷惑的地方在于，它在相当长的一段时间里，低于线性的增长。
—— 复利才是合理的现象 · 财富的真相
因此，只有长寿的项目，才有可能被证明其在遵循复利曲线。
需要注意的一点是，「长寿」这个特性是「客户终身价值」不断增长的必要非充分条件，也是增长遵循「复利曲线」的必要非充分条件。也即，没有这个条件一定无法达成目标，但具备这个条件也不一定能达成目标。
1.3.3 外包项目与时间
在成为独立黑客的时候，一定要非常谨慎的对待外包。外包做开源项目 —— 可以考虑；外包做闭源项目 —— 尽量尽量不要。
原因在于实践独立黑客，我们会希望摆脱把一份时间只卖出一次的商业模式，达成把一份时间卖出多次的商业模式。
因此，去做成果难以被复用的闭源型外包，天然是吃亏的。
0x02 最优先的能力
💡什么最重要？
无论学什么东西，都要反复问自己这个问题，对，不断反复问：
这个领域里最重要的概念是什么？
“学习”这个领域里最重要的概念是“自学”；驾驶这个领域里最重要的概念是“安全”；概率这个学科里最重要的概念是“独立性”；统计这个学科里最重要的概念是“样本有效性”；学外语这个领域里最重要的概念是“用”；编程这个领域里最重要的概念是“对象”；个人追求财务自由这个领域中最重要的概念是“复利”；生活这个领域里，无论是做朋友，还是谈恋爱，最重要的概念是“真诚”；工作领域里最重要的概念是“主动”……
刚开始进入一个领域的时候，总有一段时间处于“一头雾水”的状态，这很正常；走出这个状态的方法论，就是反复问自己这个问题：“最重要的概念是什么？” —— 这几乎是最重要的学习方法论了。
找到最重要的概念之后，就要想尽一切办法为这个概念搭建足够系统的方法论。 —— http://xiaolai.co/books/xiaolai-xuexi/b70c02a57b8e6ad4fec72947e4f4c808.html
如前文所述，作为独立黑客创业是一门综合性的、需要多维度能力的技能。因此，在入门这一技能的时候，什么最重要 这个问题变得尤为重要了。这个问题的答案决定了我们能否顺利的开始。
在独立黑客创业这一项技能的入门上，什么最重要？
我的答案是：元认知能力和元学习能力。
2.1 元认知能力
元认知，即关于认知的认知。
这是个非常重要的概念，因为它几乎决定了一个人是否有机会成长。所谓的元认知，指的就是“认知的认知”。也就是说，你能认知到你的认知，虽然有点拗口，但其实也不是那么难以理解。当你在思考的时候，你能意识到自己在思考，进一步还能意识到自己在思考什么，又进一步还能判断自己的思考方式、思考结果是否正确，更进一步还能纠正自己错误的思考方式或者结果，这就是元认知能力。
—— http://xiaolai.co/books/3c76228cf822d6d30b14795b74b1481a/chapter2.html
在创业中，拥有元认知能力，我们才能意识到自己的思考里有哪些 BUG，进而优化自己的「大脑操作系统」。
从实践的感悟来看，这一点非常重要。因为多维度运作，所以在创业中我们会长期处于「心力资源」不够用的状态。
事实上，在创业早期，所有的资源都是不够用的，但是心力资源尤为特殊。
我将资源分为两类：
- 可以用其他资源置换的资源，例如劳动力资源，我们可以通过金钱购买。
- 不可以用其他资源置换的资源，最典型的就是心力资源。我可以通过优化我的心力资源消耗方式来节省心力资源，但我无法从他人处购买心力资源。
用游戏做比方会更好理解：
- 第一种资源好像是游戏中的道具，可以用钱或者其他道具置换。
- 第二种资源好像是精力条，但游戏里没有精力补剂，能做的最多是优化精力的消耗方式。
所以，持续优化我们的大脑操作系统，相当于在底层去优化每个程序所占据的「内存资源」，从而我们便拥有了更多的「可用资源」。
2.2 元学习能力
如果说元认知能力是针对大脑中已经运行的程序进行优化，那么「元学习能力」面向的是各项程序的「加载程序」与「升级程序」。
大脑程序启动步骤：
+-----------+ +-----------+ +-----------+
--->| 加载程序 | ---> | 运行程序 | ---> | 升级程序 |
+-----------+ +-----------+ +-----------+
| 快速入门 | | 实践过程 | | 迭代升级
+-----------+ +-----------+ |
↑------------------+
事实上，学习和实践在现实世界中的界限非常模糊，我们往往同时在实践和学习，但为了理解更清晰，拆分出三个「子程序」是有益的。
掌握元学习力，也即学会用正确的方法快速入门任何技能，也即是节约对任何技能的入门学习的成本，以及提高成功的概率。
2.3 元学习能力极速入门指南
在这一节我们将用最简洁的方式阐述元学习能力的最关键点。
💡如前所述，在独立黑客创业技能的入门时，心力资源不够用是在所难免的，也就是总是会显得很「笨拙」。不过，用进废退，正是对心力资源的需求倒逼独立黑客习得精细管理自己心力资源的能力。这一能力反映在教程编写上，那就是独立黑客会习惯性的编写「最简极速入门教程」—— 因为冗余是对心力的浪费。
2.3.1 最少必要知识
任何一项技能，都有一些少量但必要的知识点，只要学会了它们，就可以开始使用那项技能。用起来，才能“积累里程”，用起来，才能打磨技巧，用起来，才能通过践行改变生活。
学习任何技能，都要想办法找到**“最少必要知识”**。
—— http://xiaolai.co/books/xiaolai-xuexi/3b15b0238df8c521e4904914af7826e9.html
最少必要知识的第一个关键点是思考出你要学习的那门技能的最少必要知识是什么？掌握最少必要知识后马上开始实践。
2.3.2 学会游戏化的教学设计
教学设计是技能学习中最重要的一环。然而，传统模式中我们却习惯于把最重要的一环托付给别人 —— 不异于将性命托付在别人手中。
来自己设计对自己的教学吧！
- 学会如何设计一个个的台阶，让每一个台阶的高度合理化
- 学会设计过程中的奖励机制，确保大脑得到正反馈
- 学会如何「正确的重复」，让阈值突破到「精通达成」，同时又不至于因为枯燥而产生倦怠
- 学会如何安排知识点的位置，以不让太多的「前置知识」冲击我们的信心
- 学会如何安排学与练，以免「过早练习」或「光学不练」
- 学会如何纵观全局，以免遗漏「关键点」
- ......
其实，以上的关键点总结之后，就是关于「教学」一事的最少必要知识 —— 也就是**「游戏化」**。
一个很好的思考工具是：
我的教学设计是否符合游戏设计规则？
- 打完几个小怪立刻就冲击 BOSS —— 不符合
- 奖励和奖励之间间隔太长 —— 不符合
- 只有技能学习，不进行实操 —— 不符合
- ......
0x03 销售
在第二篇中，我们强调了「元认知能力」与「元学习能力」是独立黑客创业技能的最优先的能力。如果我们的大脑是一个操作系统的话，那么「元认知能力」相当于系统自带的「监督程序」与「升级程序」，「元学习能力」相当于我们安装任意软件时的「加载程序」与「升级程序」。
那么，接下来我们要阐述的，就是在习得独立黑客创业这项技能时候，我们大脑应该加载的程序了。
这个时候，我们又要问自己那个经典问题：
什么最重要？
虽然，最终我们会安装上所有的程序，但是软件的安装顺序是很重要的，因为正如在第一篇中所阐述的那样，创业的根本前提是活下去。已安装的软件要提供足够的收益以覆盖成本，以满足「活下去」的需求，进而才能有成本去安装下一个软件。
+---------------+ 获得最少必要知识
| 独立黑客创业技能 | ------------ 元认知 & 元学习
+---------------+
↓ 消耗时间成本和金钱成本
安装第一个软件 ---------------+
↑ 升级第一个软件 | 收益 >= 已有成本 + 下一个软件的安装成本
--------←--------------+
↓
安装第二个软件 ---------------+
↑ 升级第二个软件 | 收益 >= 已有成本 + 下一个软件的安装成本
...
↓
快速入门目标达成，具备独立黑客创业技能系统 1.0
3.1 首先应该安装的软件是销售
许多技术背景的独立黑客，因为惯性思维，会将「生产」认为是第一个应该安装的软件，开始闷头研发，而这正是许多程序员创业反复「从入门到放弃」的原因所在。
销售才是首先应该安装的软件。
3.1.1 避免落入「无效生产」的陷阱
让我们回顾第一篇中提及的这张图：
+-------+ +-------+ +-------+ +-------+ +---------+
| 所有者 | | 设计者 | | 组织者 | | 销售者 | | 被组织者 |
+-------+ +-------+ +-------+ +-------+ +---------+
| | | | |
+----------+----------+----------+----------+
|
+----------+ +---------+
| 有效生产者 | | 无效生产 |
+----------+ +---------+
| |
+-------------+
|
+-------+ +---------+
| 生产者 | | 非生产者 |
+-------+ +---------+
| |
+----------+
|
+-----+
| 人群 |
+-----+
—— 生活艰辛的根本原因 · 财富的真相 by 李笑来
从「设计者」+「被组织者」，也即是「生产者」出发的陷阱是，因为还没有掌握「判断生产是否有效」这个技能，很容易落入「无效生产」的区间。
反之，作为销售者，选出「有效生产」的商品进行售卖，相比之下就容易多了。
3.1.2 从销售中理解「真正的需求」
做销售的好处 --- 距离制作足够近 |-------- 理解真正的需求 |-------- 理解真正的竞争 |-------- 收入可以无上限 |-------- 学历专业无要求 |-------- 没有破产的压力离需求近的好处就是，相对于其他工作岗位上的人，更有机会看到更多的需求，也可以对某个需求有更深入的学习机会。这些都是知识，将来都有可能成为自己的生产资料。
—— 人们不喜欢做的工作·财富的真相 by 李笑来
第二个好处就是从销售开始有助于我们理解「真正的需求」，而理解真正的需求是「有效生产」的必要非充分条件 —— 也即是有效生产一定建立在理解真正的需求之上；但是理解真正的需求仅是「有效生产」众多因素之一。
但，无论怎样，理解真正的需求是「有效生产」的良好起点。
3.2 什么是销售？
为什么要问这个问题？
因为在一般的语境下，我们所讲的销售是狭义的销售 —— 也就是显式地以主职或兼职的方式去给用户卖商品。这样理解的话，我们会觉得做销售总是一件有启动成本的事，进而这种想法会阻碍我们升级我们的销售能力。
我们不妨扩大对于销售的定义 —— 显式地或隐式地以主职或兼职的方式去给用户卖商品。这样子，我们会发现销售在竟无处不在。
- 找工作： 把自己当做销售的商品，在人力资源的市场上销售给雇主；
- **投稿： ** 把文章当做销售的商品，销售给被投稿的机构；
- 参加黑客松： 把 Coding 行为与 Presentation 行为当做被销售的产品，销售给赞助方
- ......
广义化销售有助于**「主动刻意练习」**销售技能。
- 主动
意识到「隐式」的销售也是销售，会更加主动地进行销售实践。
- 刻意
意识到「隐式」的销售也是销售，会在执行这些行动的时候刻意地将其纳入「销售」的思考框架。
💡在对销售仅做狭义的定义的时候，「求职」和「销售」是两个互不关联的程序。当我们对销售进行广义定义后，「求职」、「参加黑客松」等等程序便被纳入到「销售」升序了，他们便可以共享销售程序的「底层模块」。
销售程序 +----------+ +------+ +----------+ | 卖一般商品 | | 求职 | | 参加黑客松 | ... +----------+ +------+ +----------+ +--------------------------------------+ | 底层模块 | | 最少必要知识 | 关键概念 | 关键资料 | ... | +--------------------------------------+
3.3 销售能力极速入门指南
3.3.1 最少必要知识
什么是销售能力的最少必要知识？
倒追。
在追求思维下，销售的核心问题是 —— 我们如何 主动地 追求用户，达成成交？
在倒追思维下，销售的核心问题发生了变化 —— 如何让用户 主动地 追求我们，达成成交？
核心问题延伸出相应的子问题：
- 如何「选择」足够好的产品，足以让用户「倒追」？
💡这又是一个结果倒逼行动的例子。如果只是卖出去，而不加追求/倒追的限制条件，我们不需要产品足够好......
- 如何在「感性」层面实现用户「倒追」？
- 如何在「理性」层面实现用户「倒追」？
- ......
3.3.2 进阶
做好产品，把产品做到最好，最被需要，最被热爱，是最本质、最强大的销售。
精通你的用户，是最强大的销售工具。我从心底里认同这些基本的方法论。
http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/the-founder-sells-everything.html
3.4 参考资料
-
https://blog.daozhuixuetang.com/articles/career-daozhui-book.html
-
https://blog.daozhuixuetang.com/articles/sales-daozhui-ebook.html
-
https://blog.daozhuixuetang.com/articles/daozhui-love-book.html
-
http://d4.daozhuixuetang.com/
-
我的销售概念与方法论：
http://xiaolai.co/books/xiaolai-xuexi/0206f8cfc50f13b8eb959e675b40c3ab.html
-
销售必须亲自来：
http://xiaolai.co/books/8327ac77840b8e66d8245eef28052099/the-founder-sells-everything.html
0x04 生产
4.1 确保有效生产的概率
在「学会教学设计」那一节，我们提到应该给自己设计合理的「正反馈机制」。在进行生产时，我们需要考虑到这一点。无效生产是难免的，无效生产给玩家带来不可避免的「负反馈」，甚至劝退 —— 想一想，如果你在游戏里辛苦地闯过了一关，却发现一个空箱子时候的感受！
因此，提及生产时的首先一点是：我们如何确保有效生产的概率，让其数值足以让我们持续下去？
"Pick a small market and dominate it" - Peter Thiel
我最近经常在想产品和用户群匹配的问题。
这首先缘于 Peter Thiel 那醍醐灌顶的教诲：互联网的核心是垄断而非竞争，创业公司应该先去找到一个细分市场并垄断之，然后再逐步扩大。
其次，想到 Minecraft 这款几乎由一个人开发出来却获得千万级活跃用户并卖了 25 亿美元的游戏，如果说我有何所得，那应该是：开发者满足了一群人在电脑上玩乐高的需求。发现并满足这一没有被满足的需求，比制作精美、疯狂推广要重要一万倍。
—— https://zhuanlan.zhihu.com/p/19878922
这里谈两个关键点：
1/ ** 坚持锻炼「自己」**判断有效生产的能力
我们可以将所有的能力分为两类：「不需要亲自掌握的能力」和「必须亲自掌握的能力」。
前一种能力如编程和炒菜。做科技型创业不一定需要学会编程，开餐馆也不一定需要学会炒菜，通过金钱雇佣合适的人来完成，或者直接购买他人的劳动成果就行了。
后者例如投资、销售，一定需要通过自学亲自掌握，一定需要在上面花足量的时间和心力以达成精通。
「判断有效生产」这一能力便属于后者。它和投资均能被归集到「判断决策能力」这个类别下面，因此，和投资一样，「判断有效生产」不存在人力资源的规模效应，一个大型团队做出的判断并不一定比单个个人准确。
感谢这一点！正是这种类型的能力的存在，才有了独立黑客的生存空间。
2/ 去做那些满足**「单一需求」**的小型产品
仅满足单一需求，这个限定条件可以让我们更好地去推敲这个需求是否成立。
- 满足小区居民吃烤串的需求 —— 单一需求，我们可以容易地验证这个需求是否成立；
- 满足用户对元宇宙的需求 —— 复杂需求，难以验证是否成立；
- 满足用户对自己发链的需求 ——复杂需求，难以验证是否成立；
- ......
然后，遵循每个产品仅满足一个单一需求的设计，把每个产品当成相互隔离的生命体，也让产品群形成的整体生态更清晰：
- 每个产品都有自己的用户群，不把多个针对不同需求的用户群混杂在一起
- 每个产品有自己的生命频率，Let it crash
- 每个产品有其社区开发者，开发者们可以更加专注
- ......
总而言之，一切设计的最终目的都是更好的洞悉需求。
与你的用户谈恋爱。
—— Kevin Hale
—— https://leilux.github.io/lou/startup/YC%20startup%20CS183B/lesson7/readme.html
4.2 控制生产成本
控制生产成本，最重要的自然是上一节提到的「确保有效生产的概率」。无效生产是消耗成本的深渊 —— 干得越起劲，亏损越严重。
成本，具体而言可以分为「时间成本」、「金钱成本」和「心力成本」三项。按照重要程度排序：
心力成本 > 时间成本 > 金钱成本
换而言之，用金钱置换时间、用金钱置换心力，用时间置换心力都是划算的交易。
我通过如下要素控制生产成本：系统设计、AI、组织治理。
4.2.1 系统设计
合理的系统设计可以在根本层面上优化所有项目的生产成本，而这一点经常被生产者所忽略。
例如，在上一节中提到的，每个单一的需求对应一个独立产品，便属于系统设计。设计复杂型的 Mono App，会增加生产成本，和独立黑客的精细化运作的方式相违背。
除此之外，还有一些其他的系统设计层面的 Tricks：
-
合理选择编程语言和技术栈
在是否能将产品实现出来这一点上，就像程序员们经常说的那样，编程语言并不重要。但是，编程语言是开发成本的重要且长远的影响因素。例如，我们选择 Java 作为 Web3 程序的开发语言或选择 Vue 作为 Web3 前端开发框架，便会持续不断地为止付出成本。
因此，独立黑客要谨慎地选择编程语言和技术栈，一个好问题是：
这个编程语言或者技术栈，在 10 年后依然能有价值吗？（也许这个编程语言或技术栈本身会死亡，但如果它具备长期价值的话，那么它至少会成为新秀的前身）。
-
多使用脚手架
君子生非异也，善假于物也。
—— 劝学 · 荀子
第二点和第三点其实说的都是同一件事 —— 习得「借力」，通过借力节约成本。
使用脚手架，可以让开发者把精力从基础的工作中抽离出来，放在核心业务代码中。事实上，在介入一个生态时，我们会会先查看这个生态的脚手架，如果没有的话我们就自己做一个。从长期视角来看，一个持续维护的脚手架会降低所有相关产品的成本。
💡创业时的一大秘密是，在到达某一阶段之前，UI 设计并不重要，产品的价值取决于你在多大程度上满足了用户的需求而非你的设计是否独特。因此，使用脚手架的通用型 UI，在早期已经非常足够了。
- 和现有产品进行配合
在和你的产品逻辑一致的基础上，和现有的产品进行配合是一种很好的选择。不仅降低生产成本，还能通过对已有产品的用户转换降低销售成本。
在选择配合产品的时候，我最看重的一点是价值观是否一致。价值观无法达成一致，那么现阶段可以促成临时的合作，但长期来看二者会走上不同的「演化路径」。
此外，产品间能够相互配合也是 Web3 发展给计算机领域带来的新特性。在 Web2 的年代，产品的生命周期玩完全取决于其创建者。所以存在配合产品死亡的风险。但在 Web3 中，合约一旦部署便不可更改，无需担心各种意外。
+--------+ +--------+
| dApp α | | dApp β | ...
+--------+ +--------+
+----------------------------------------------+
| Protocol based on Smart Contract - long live |
+----------------------------------------------+
4.2.2 AI
通用人工智能的突破式进展大幅度降低了两项成本：「学习成本」和「生产成本」。因此，任何个人以及组织都应该准备自己的「AI 工具箱」。
4.2.3 组织治理
组织治理是有效的控制生产成本的手段。但独立黑客视角下和传统组织视角下，组织治理是完全迥异的两套思路。在 NonceGeekDAO 2022年的第一版白皮书中对此有所阐述：
https://www.noncegeek.com/#/whitepaper
在下一篇「组织」中将会就这一主题进行更详细的探讨。
4.3 迈向更优质的标的
在第一篇中。我们提到「高频、刚需、受众广泛」是理想的创业市场，这样的市场足以让合适的创业公司急速增长。
但在初级创业，就找到这样的理想标的是困难的。因此，我们最开始所在的标的总是有部分条件无法满足，但收益和成本之差能让我们活下去。
这就像玩游戏一样 —— 大家都知道在策略游戏里要占据资源最好的地盘，但出生地往往无从选择，只能是先用出生地的已有资源活下来。
幸运的是，我们有迁徙或扩张的能力。只要活下去的同时保持进化，我们总能抵达更优质的标的。
所以，我们首先知道了产品的理想标的是什么样的 —— 「高频、刚需、受众广泛」。然后持续进化，开发新的产品或者升级旧有的产品，最终必将抵达理想标的，时间或早或晚而已。
4.4 关于生产的最少必要知识
我认为，关于生产的最少必要知识就是**「洞悉用户状态」** （需求是状态的结果）。
在亲密关系中，如果能「洞悉对方状态」，在感知方面做到 100%，那么在其他部分上甚至不需要技巧 —— 所有的技巧都是为了弥补感知能力的不足。
同样的，如果能「洞悉用户状态」，在感知方面做到 100%，那么在产品实现上即使粗糙，也能获得成功。反之，只会是「精雕细琢的无效生产」，做出精美的但是无人使用的产品。
0x05 组织
5.1 独立黑客视角下的组织
在「生产」一篇中我们提到：「心力成本 > 时间成本 > 金钱成本」。所以，用金钱去购买时间或心力总是划算的生意。而对于独立黑客而言，组织即是成员间相互交易时间的群体。
组织中一对一的时间买卖：
+-----------------+ 资源 +-----------------+
| 组织成员 | -------------> | 组织成员 |
+-----------------+ +-----------------+
| 需要时间 | <------------- | 需要金钱或其他资源 |
+-----------------+ 时间 +-----------------+
| 结果：拥有时间 |
+-----------------+
| 叠加自己的时间 |
| 生产资料 → 商品 |
+-----------------+
+---------> 以更高的价值、更优的方式出售时间（例如一份时间卖出多次）
组织中一对多的时间买卖：
+-----------------+
| 组织成员 |
+-----------------+
| 需要金钱或其他资源 |
+-----------------+
资源 ↑ ↓ 时间
+-----------------+ 资源 +-----------------+
| 组织成员 | -------------> | 组织成员 |
+-----------------+ +-----------------+
| 需要时间 | <------------- | 需要金钱或其他资源 |
+-----------------+ 时间 +-----------------+
| 叠加自己的时间 |
+-----------------+
| 生产资料 → 商品 |
+-----------------+
+----> 以更高的价值、更优的方式出售整合后的时间（整合后价值更高）
5.2 独立黑客对组织的需求
从需求的角度出发，独立黑客需要的从来都是一份一份的时间，而非时间所有人的完整时间。因为，传统的雇佣制和独立黑客的需求并不适配，独立黑客天然应该使用 Bounty 制（也即单次购买）来满足自己对时间和心力的需要。
如果独立黑客组建相关的社区的话，Bounty 制也会代替传统的雇佣制成为基本的时间交易制度，这也正是 NonceGeekDAO 一直以来所实践的。
match
传统公司 <-------> 雇佣制为主，Bounty 制为辅
社区 <-------> Bounty 制为主，雇佣制为辅
Bounty 制的最大好处是，Buidlers 的时间是原子化的。
在传统雇佣制下，Buidlers 的时间被整份出售，组织只能按月购买。从组织的角度讲，组织购买了并不需要的冗余时间；从 Buidlers 的角度讲，将「摸鱼时间」和「有效时间」混合出售实质上也在浪费自己的时间，「摸鱼时间」本能用来光明正大的去做更有意义的事，是双输的局面。
在 Bounty 制下，Buidlers 将其时间原子化分配并出售，组织购买的是原子化时间的产出。从 Buidlers 的角度讲，他有更多的原子化的时间用多样化的方式去售卖给更多的组织了；从组织的角度讲，它能更灵活的组合 Buidlers 的生产结果。例如，同样是 20,000 元的成本，在传统雇佣制下组织只能雇佣一个中等水平的前端工程师；但使用 Bounty 制，它能够发放 20 个 1,000 元的 Bounty，涵盖前端、后端、设计、产品与市场等多个方面。
5.3 Bounty Protocol 下的组织范式转移
像我们在「最优先的能力」一节中所阐述的那样，继续用计算机系统进行类比，那么「出售时间的方式」相当于「组织操作系统」的底层协议（Protocol）。公司和社区所使用的是两个迥异的底层协议，在这个底层协议之上，我们构建出的也是迥异的的「组织操作系统」。
5.3.1 游戏化 —— 关于组织的最少必要知识
我们依然用第二篇中所提到的「最少必要知识」的概念来思考这个问题：
如果基于 Bounty Protocol 的组织有一个最少必要知识，那么它是什么？
我的答案是：「游戏化」。
这个和第二篇中的元学习能力极速入门指南中的「学会游戏化的教学设计」是一致的，因为自学和教学本来就是组织治理中的一部分。
我们可以使用同样的思维工具来问出关键问题：
我所设计的组织制度是否符合游戏设计规则？
相对于自学这种「单人游戏」，组织更像是「Table RPG（桌面跑团）」。如果你对这种形式不熟悉，那么退而求其次的比喻是 MMORPG（大型多人在线角色扮演游戏）。因此，其具备更大的复杂型，也意味着更多样的玩法。
以下是一些在关键问题基础上的延伸问题：
- 如何设计一份玩家极简指南，让新加入的玩家可以尽快开始？（这方面 Super Mario 系列是典范）
- 如何设计主线任务？
- 如何设计副本？
- 如何设计合理的组队机制，让玩家可以丝滑地组团打副本？
- 如何设计一份 DM（地下城主）极简指南，让组织出现一批优质 DM？
- 如何吸引愿意激励提供者？
- 如何在来去自由的情况下确保游戏的「在线人数」？
- ……
以下是一些 NonceGeekDAO 的过往的组织建设相关文章：
5.3.2 无准入
GIt 与 Github 是发展了几十年时间的，被验证行之有效的无准入的全球化异步协作系统，开发者 DAO 理应建立在 Git 系统的基础之上。因此，无准入应该是开发者 DAO 的必要特性，也是其生命力的关键来源。任何人都可以对任何一个开源项目提交 Issue，任何人也都可以解决 Issue 并提出 PR（Pull Request），Reviewer 在验证其提交有效之后便应将其合并。整套流程应和提交者的身份解耦。
事实上，如何给现有的 Git/Github 系统叠加激励层，升级为 Web3.0 版本，让开源参与者获得其应有的收益，这是一个还未解决的重要命题，但在未来 5 - 10 年内被必将实现。
5.3.3 全球化
传统组织受到地理空间的局限，它们总是在有限的地理空间内雇佣劳动者。这种方式有两个弊端：
- **地区性风险：**无论是组织还是组织成员都收到地区性风险的影响，包括地区性政策风险和地区性经济风险等，如果套用计算机术语，就是 「单点故障风险」。
- 同质化风险：同一个地理空间内的人群会具备同样的特性，导致组织的「同质化风险」，限制了组织的可能性。计算机系统中也有相同的例子：在区块链设计中，我们往往会使用不同的编程语言进行节点实现，就是为了防止同质化风险。
因此，DAO 应该在「无准入」的基础上更进一步，有意识地提高其参与者的全球化程度，也即多样化程度。
0x06 持续优化操作系统 — 生产因素与反生产因素
贝叶斯定理： $$ P(A|B) = \frac{P(B|A) \cdot P(A)}{P(B)} $$ 用 “自然语言” 尽量简单地描述的话，就是：
贝叶斯推理就是 “不断使用新的证据调整预测模型参数进而提高预测准确度的过程”。
—— https://1000h.org/self-training/10-going-back.html
—— 返璞归真 · 1000 小时
以尽可能快的速度开始，建立「独立黑客创业操作系统」，我们可以给它打一个版本号 v1.0。
接下来要做的就是在维护好 1.0 系统功能正常运作的前提下，持续优化操作系统，另其持续升级。
在这个过程里，最底层的朴素原理就是「贝叶斯定理」，通过实践，我们持续优化操作系统本身及其软件的关键参数，例如：新技能习得的成本、成功销售的概率、生产质量……
有哪些关键参数？
以下是我的观点 ——
- 元学习软件的关键参数：新技能习得的成本
- 元认知软件的关键参数：自我认知程度
- 销售软件的关键参数：成功销售的概率
- 生产软件的关键参数：有效生产质量（有效生产概率 x 有效生产质量）
- 组织软件的关键参数：有效生产质量（有效生产概率 x 有效生产质量）
什么是最关键的参数？
进一步的追问，这个操作系统最关键参数是什么？
我的答案是 —— 有效生产质量（有效生产概率 x 有效生产质量）。
在制定了关键参数之后，我们就可以进一步的挖掘「生产因素」和「反生产因素」。
什么是生产因素？生产因素即是有助于提升关键参数的因素。
什么是反生产因素？反生产因素即是有可能导致关键参数下降的因素。
↓ Add the monitor ↓
销售 | 生产 | 组织 --- 关键参数 --- 生产因素与反生产因素
+-------------------------+
| 元认知能力 | 元学习能力 | --- 关键参数 --- 生产因素与反生产因素
+-------------------------+
| 独立黑客创业操作系统 | --- 关键参数 --- 生产因素与反生产因素
+-------------------------+
关注于关键指标、生产因素与反生产因素，相当于我们给我们的操作系统安装了监督器（Monitor），而这个监督器本身属于「元认知能力」的一部分。
有哪些关键生产因素？
以下是我的观点 ——
- 元学习软件的关键生产因素
- 有效专注时长
- 自主学习能力
- 历史成功次数
- 元认知软件的关键生产因素
- 基础逻辑能力
- 第一性原理的应用能力
- 销售软件的关键生产因素
- 感知能力
- 分支能力
- 表达能力
- 历史成功次数
- 生产软件的关键生产因素
- 需求判断能力
- 产品实现能力
- 历史成功次数
- 组织软件的关键生产因素
- 成员成长曲线
- 组织治理能力
我们可以看到，「历史成功次数」在多个软件里都是关键生产因素，这就是「贝叶斯定理」的奥妙。在成功与对成功进行思考的基础上，我们有机会持续升级我们的操作系统和软件。
什么是最关键的生产因素？
我认为最关键的生产因素是「自主学习能力」，它是获取并优化其他生产因素的基础。
什么是最关键的反生产因素？
当然，最反生产的因素，莫过于对金钱或者财富本身的误解。
—— 反作用于生产的因素 · 财富的真相 by 李笑来
0x07 总结与后续
我从 2019 年开始成为独立黑客，并同步地成立了面向独立黑客的开发者 DAO NonceGeekDAO。
本手册的第一版完成于 2024 年 9 月，是基于 5 年时间对「独立黑客创业」这项技能学、练、用、造的经历的思考与总结。在 19 年底之前，主要摸索的是「元认知能力」、「元学习能力」和「生产能力」。在 19 年成立 DAO 之后，开始逐步摸索「面向独立黑客的组织治理」能力和「销售能力」。
本手册试图探索关于「独立黑客」创业的第一性原理。
💡 什么是第一性原理？
第一性原理指的是，回歸事物最基本的條件，將其拆分成各要素進行解構分析，從而找到實現目標最優路徑的方法。
结果便是 0x00-0x07 中所阐述的「独立黑客创业操作系统」，在此基础上，我们将以实际案例为单元进行更新，也即通过实际案例持续理解与升级这个操作系统。
这些案例中将会明确写出，我们是如何运用这个操作系统中的一个或多个「软件」的。
+--- 销售 | 生产 | 组织
| +-------------------------+
| | 元认知能力 | 元学习能力 |
| +-------------------------+ 实操案例 0x01...
| | 独立黑客创业操作系统 | => 实操案例 0x02...
| +-------------------------+ 实操案例 0x03...
| | BIOS：第一性原理 | |
| +-------------------------+ |
+----------------↑ ↑-------------------------+
电力供给 基于案例的系统升级
此外，关于「元认知能力」、「元学习能力」和「生产能力」，推荐还在编写中的书：
一方面，原始的 Python 版本是市面上最好的关于自学的书籍；
另一方面，从 Javascript 入门编程更有助于独立黑客尽可能快地开始「有效生产」。
NonceGeekDAO 有面向独立黑客成长的更多计划。
对成为独立黑客有兴趣的可以加我微信：197626581，申请好友时注明「独立黑客」。
如果已经加过好友，也可以再给我发私信，注明「独立黑客」。